Salesmanship

很久沒有留意街上的售旗籌款，因為大多不明瞭售旗機構的底蘊，聽說不少這類籌款活動在扣除人工及開支後，所餘無幾。星期三早上外出，兩個幾歲大的小女孩走過來，齊齊兩把響亮悅耳的聲音說「叔叔幫我買支旗」，四顆眸亮的眼睛望着我，充滿盼望，筆者雖有點趕時間，也不讓她們失望，亦看到是保良局，添了點信心。

開場白說完，跟著說的是銷售要注意的，在以上的例子，為甚麼我肯停下來，做一件很久沒做的事，除了小女孩樣貌活潑可愛，更重要的是眼神，說話時眼睛盯著我，盼望之態，更使人感到有莫大的誠意。作為推銷員，眼神接觸很重要，一個成功的銷售員，除了說話技巧，眼睛多時能顯現誠懇的態度。

銷售產品當然首先要找對象，成功的銷售，重要的是尋找到顧客的需要，多時是讓顧客提出他們要找的產品和服務，而非只顧硬銷自己以為上佳的產品。推銷時除了講產品的優點，亦不妨告訴其中缺點，這點很重要，給顧客坦白忠厚的印象，記得金融海嘯發生前，不少富豪熱衷Accumulator，看到高回報的一面，而筆者開始時即強調這是個不公平的遊戲，下跌時的風險極大，與上升獲利不對秤，結果風暴下來，全都虧損嚴重，筆者卻贏得客戶的更大信任，使他們的損失減小。說實話，當時筆者雖然不鼓勵購買此類產品，但若拒絕他們的要求，他們也會往別處做，買Accumulator的銀碼着實不小，其中一位一向數口精見稱的城中富豪，最後埋單輸了三十多億元，但並不是最多的一位。